渠道下沉”成趨勢 廠商如何去突破

    泡泡網硬盤頻道4月24日 “渠道下沉”已經成為一個熱詞。今年以來，多個處在不同行業領域的領導廠商都提出了這個口號。那么，“渠道下沉”究竟是什么概念，廠家又是怎么去做的呢?

　　在傳統渠道模式中，廠家、總代理、二三級經銷商、零售商，層級分明。商品從出廠到消費者手中，大致都要在這些不同層級間逐步傳遞。在市場方興未艾之際，這種金字塔式的多層次渠道體制不僅扮演了重要角色，也為產品能夠最大范圍廣泛覆蓋做出了貢獻。

　　但是，在經濟結構調整，消費觀念改變的今天，這種多層次復雜渠道模式正經歷嚴峻考驗。它實際上已經阻礙了效率的提高，臃腫的渠道也同樣失去了價格競爭力，諸如信息反饋滯后、銷售政策截流等多種弊端日益凸現。因此，加速銷售扁平化成為選擇，也成為市場競爭的必然，說白了，它是市場競爭之后的結果。

　　渠道網絡扁平化就必然會引發銷售渠道下沉，二者互為促進。現階段廠家直接面對終端經銷商的銷售模式越來越成熟，“渠道下沉”已然成型。新形勢要求從廠家到經銷商共同參與，全方位扭轉經營思想和運作手段，只有如此，才能從激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　那么，廠商具體怎么做呢?

　　前不久，媒體報道了希捷全球副總裁、中國區總裁孫丹女士的訪談。她明確提到希捷將把更多的精力放在“渠道下沉”，從原先重點的一二級城市開始下沉到四六級城市，2014年計劃走入300多個城市。

　　實際上，從去年底開始，希捷就在全國開展了超過100場“希捷沙龍”渠道伙伴溝通會，據說渠道反響熱烈。今年第一季度，希捷區域客戶經理仍將深入城鄉，在全國開展60場“希捷沙龍”渠道伙伴溝通會，與區域渠道合作伙伴進行深入地、面對面的交流，借此，將向各渠道合作伙伴交流“希捷精英會”渠道獎勵計劃、“兩年換新”保修政策，介紹新產品SSHD固態混合硬盤及希捷移動學習平臺2.0。

　　顯然，希捷的“渠道下沉”，更多是在區域的下探。對于四六級城市的經銷商來說，能與廠家面對面溝通，無疑將幫助他們更好了解產品信息，最終是一個雙贏、甚至多贏的結果。因為更加規范的市場，無疑將給廣大消費者帶來放心和實惠。■