金立/OPPO/vivo 靠什么贏得了線下市場?

    從去年下半年開始，各大手機(jī)廠商對于線下手機(jī)市場的爭奪開始趨于白熱化。以金立、OPPO、vivo等為代表的線下手機(jī)品牌不斷的上演著逆襲線上品牌的戲碼，曾經(jīng)一度不被看好的線下渠道再度回到了大眾的野當(dāng)中，這在互聯(lián)網(wǎng)日益貼近我們生活的當(dāng)下似乎有些不可思議。數(shù)據(jù)顯示，線下品牌占據(jù)了九月份手機(jī)線下市場份額前四名中的三席，除了今年十分火熱的OPPO、vivo之外，一向低調(diào)的金立也進(jìn)入到了我們的視野當(dāng)中。

    近日， 知名市場調(diào)研公司賽諾發(fā)布了最新的9月份中國手機(jī)市場報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，9月份國內(nèi)線下市場銷售總量達(dá)3914萬部，同比上升23.6%。其中，備受矚目的"金華OV"繼續(xù)坐穩(wěn)國產(chǎn)品牌銷量前四，以合計(jì)45.4%的市場份額占據(jù)線下市場的絕對優(yōu)勢。

    上述的四個品牌當(dāng)中，華為自然不必說了，OPPO、vivo的線下渠道也一直都十分強(qiáng)勢，比較大的驚喜來自于金立---算上這一數(shù)據(jù)，金立已經(jīng)連續(xù)九個月躋身線下渠道市場份額的前四名了。經(jīng)過了一番拼殺，這家老牌的傳統(tǒng)手機(jī)廠商再次給我們交出了滿意的答卷。很多朋友在看到這一數(shù)據(jù)的時(shí)候都會存在一些疑問，那么究竟是什么原因，使得金立、OPPO、vivo們重新走在手機(jī)行業(yè)前列的呢？

● 智能手機(jī)行業(yè)不斷成熟，老牌廠商多年的積累初顯成效

    隨著手機(jī)行業(yè)的不斷發(fā)展，手機(jī)的性能和軟件方面的發(fā)展開始逐漸放緩，智能手機(jī)的同質(zhì)化問題變得愈加的明顯。在這樣的情況下，擁有著更多積累的老牌廠商的優(yōu)勢開始逐漸的凸現(xiàn)出來。

    相較于新興品牌來說，老牌廠商往往在關(guān)鍵技術(shù)專利和產(chǎn)品渠道規(guī)劃上面有著更加明顯的優(yōu)勢。從今年年初開始，專利方和手機(jī)廠商之間的專利矛盾變得愈為明顯，國內(nèi)手機(jī)廠商們的專利意識也變得更加強(qiáng)烈了，在這樣的大環(huán)境下，擁有更多的技術(shù)專利往往能夠掌握更多的話語權(quán)，讓自己在這場專利戰(zhàn)爭中更具優(yōu)勢。

    渠道方面，在手機(jī)行業(yè)發(fā)展放緩的今天，線上渠道的價(jià)格優(yōu)勢變得不再明顯，金立、OPPO、vivo深耕多年的線下渠道恰好因?yàn)槟軌驗(yàn)橛脩籼峁┛吹玫矫弥恼鏅C(jī)而變得更具優(yōu)勢。OPPO、vivo在電視節(jié)目，線下都很積極的在推廣自己的品牌，金立今年也請來了馮小剛和余文樂做代言，廣告甚至在高鐵上都能看得到。這種潛移默化的廣告效應(yīng)很好的加深了用戶對其品牌的認(rèn)識，甚至足以成為用戶選購它們的理由。

● 差異化的產(chǎn)品路線

    在手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)重和性能過剩的當(dāng)下，再去宣傳自己的產(chǎn)品性能有多好、硬件配置有多出色往往就落了下乘。這樣的情況下，用戶往往愿意去選購一款擁有明顯特色的手機(jī)產(chǎn)品，而不是一款聽起來哪里都好，讓用戶抓不住重點(diǎn)的產(chǎn)品。

    這樣的情況下，vivo的手機(jī)產(chǎn)品將音質(zhì)和自拍打造成了自己的主賣點(diǎn)，OPPO的“這一刻，更清晰”和“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”更是深入人心。而金立則是直擊用戶的兩大痛點(diǎn)：安全和續(xù)航，例如今年上市的金立M6系列，就將超長續(xù)航和獨(dú)立安全芯片做成了手機(jī)的賣點(diǎn)，成功的吸引了一大批用戶。

● 手機(jī)行業(yè)開始回歸“服務(wù)”

    除了產(chǎn)品路線和品牌積累之外，相較于線上品牌來說，線下品牌往往要更了解用戶。OPPO和vivo一般都會在外觀設(shè)計(jì)上下很大的功夫，精致的外觀和出色的工藝在線下往往會比“性能”來的直觀得多。金立則選擇了另一個方向，將宣傳的重點(diǎn)集中在“續(xù)航”、“安全”這樣的實(shí)際賣點(diǎn)上面。也就是說更對用戶的胃口。

　　不僅如此，長期的線下布局也讓金立們在服務(wù)方面做得更好。線上購買時(shí)，用戶能夠看到的往往是冷冰冰的參數(shù)，對于不是很懂手機(jī)的用戶來說，一款“看不懂”的產(chǎn)品自然不會成為他們的選擇對象了。而在線下，當(dāng)你走進(jìn)任意一家手機(jī)店的時(shí)候，一定會有一位店員走過來熱情的為你介紹他們的產(chǎn)品，這時(shí)候無論銷售人員說的對與不對，用戶對于這款手機(jī)的了解一定會比看網(wǎng)頁要深得多。

　　在如今這個手機(jī)行業(yè)發(fā)展遲緩、“高配”不再是用戶選擇手機(jī)的第一要義的時(shí)間點(diǎn)上，手機(jī)行業(yè)從線上時(shí)代單純的“性價(jià)比”，回到“服務(wù)”本身，是一個必然的過程。

● 后記

    細(xì)思之下，其實(shí)金立、OPPO、vivo在今年這個線下市場發(fā)展元年取得這樣的成績并不令人意外。多年線下市場的深耕細(xì)作、優(yōu)質(zhì)的用戶服務(wù)以及對于用戶需求完美的把控讓它們在如今的手機(jī)市場大環(huán)境下占盡優(yōu)勢。筆者認(rèn)為，對于這些品牌來說，如何抓住這一優(yōu)勢更好的拓展自己的銷售渠道和銷售形式才是它們更需要注意的事情，如今的手機(jī)市場格局未定，風(fēng)起云涌，誰也沒有辦法預(yù)料到下一刻火起來的究竟是線上、線下還是其他渠道。未雨綢繆，才能讓一個品牌擁有更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。■