索美特朱賀：亂世出英雄，海爾正當時

    從銷售CRT顯像管到成為日立液晶面板的中國區獨家總代理，7、8年的時間，讓深圳市藍源實業發展有限公司在液晶產業鏈的中上游占據了一席之地。2008年金融風暴幾乎讓整個液晶產業鏈崩盤，藍源實業的總經理朱賀開始尋找一條更加長遠的發展之路。當他把目光投向產業鏈的下游時，朱賀發現上游的動蕩和金融風暴同樣影響到了下游，顯示器品牌市場的格局已經發生了很大的變化，產業鏈的洗牌讓他看到了海爾顯示器的機會。

    “我們不是代理商也不是分銷商，我們的定位是專業品牌整合運營商。”談到他的新公司深圳索美特科技有限公司，朱賀反復強調。

海爾集團計算機本部OEM經營體總經理王錦奇先生（左）與
深圳索美特科技有限公司董事長朱賀先生

    和目前顯示器市場普遍采用的“工廠-品牌-代理-經銷商”這種運營模式相比，朱賀的這個說法聽起來很新鮮，很像另外一種概念的炒作。但仔細分析后你會發現，這個聽起來挺“忽悠”的名詞恰恰代表了目前顯示器市場最重要的發展方向。

    “專業品牌整合運營商”運營的對象是品牌，而整合則是這種模式最大的優勢所在。具體到索美特科技，通過母公司深圳藍源實業掌握面板來源，再以戰略聯盟的形式與國內數一數二的顯示器制造商合作，用利益共同體的方式構建可靠而高效的渠道體系，由此完成從上游到終端的產業鏈整合，海爾品牌的導入可謂水到渠成。

    事實上，一旦“專業品牌整合運營商”的模式建立起來，品牌運營的難度將大為降低，甚至可以很容易地實現多品牌運作，在這方面，脫胎于冠捷科技集團的AOC艾德蒙已經邁出了成功的第一步。從最初運營AOC、Envision和Topview三個自有品牌開始，興捷聯在上游借助冠捷科技雄厚的制造實力和后續一系列資本運作積累的面板資源，在下游則歷經5年打造“黃金渠道”，終于在2008年轉型為武漢艾德蒙科技股份有限公司，成為同時運營AOC、Envision、Topview、Amark、Milo、Maya、夢想家等自有品牌和操盤NEC（民用）、飛利浦、NESO、純凈界等授權/代理品牌的顯示器“專業品牌整合運營商”——2009年，艾德蒙科技在中國市場的銷量將突破800萬臺，成為中國顯示器品牌運營的“巨無霸”。

    或許，艾德蒙的今天就是索美特的未來，而海爾，就是索美特邁出的第一步。

    暢想未來之后，話題又回到當下。盡管海爾的品牌號召力毋庸置疑，要想真正在顯示器市場站穩腳跟，索美特還有很多事情要做。

    在朱賀看來，現在最要緊的兩件事，一是產品，二是渠道。

    2009年3月5日的媒體溝通會上，深圳索美特科技有限公司副總經理吳學俊向我們介紹了2009年上半年海爾的三大產品系列：潤眼、幻影和暢想。定位高端的潤眼系列已經成為海爾PC成功打造的IT品牌，今年將主打綠色環保和健康護眼的特性；幻影系列則瞄準游戲應用和TV功能，是兼具高性能和多功能的融合型產品；暢想系列被定位于主流市場，是海爾顯示器提升銷量的主力產品。

    朱賀告訴我們，目前潤眼系列已經上市，幻影系列和暢想系列也將在月內到貨，三大系列初期將有8～10款產品，覆蓋19英寸到24英寸的寬屏機種。第一波上市的產品主要目的在于試水渠道和市場，更多體現海爾品牌、品質、風格與設計水準的產品正在緊鑼密鼓的研發之中。朱賀表示，海爾顯示器從產品研發、物料采購、外包制造到銷售推廣均由索美特全權負責，目前他們已經與一家韓國的工業設計公司開始合作研發產品，而生產制造也委托國內數一數二的顯示器工廠代工。對于后續的新品，朱賀信心十足：最快3個月就能看到成果。

按照朱賀的規劃，兩年以后海爾顯示器的銷量將突破百萬

    如果說上游面板供應是索美特成為“專業品牌整合運營商”的源頭，那么下游的渠道體系無疑就是它未來發展壯大的根基，對此朱賀也有自己的規劃。他告訴我們，以海爾的品牌知名度，在中國市場推廣起來可以說是“不費吹灰之力”，因此索美特操盤海爾顯示器的消息一經傳出，處于品牌和產品雙重饑渴中的各地顯示器渠道便紛至沓來，渠道預估的訂單數量也迅速增長到數萬臺的規模。

    面對渠道如此熱烈的反應，高興的同時朱賀依然保持冷靜，“首先要做的不是擴大規模而是明確重點，在核心市場樹立標桿，逐步建立起健康高效并且利益高度一致的渠道體系。”——和市場里的其他玩家不同，朱賀相信渠道的忠誠度是建立在利益共同體的基礎之上，“渠道就是在做生意，如果連錢都賺不到你怎么讓人家忠誠？”因此，索美特的渠道政策非常簡單，就是“一定要讓渠道賺錢”。

    在溝通會上朱賀告訴我們，目前索美特已經在北京和廣（州）深（圳）兩大核心市場找到了很好的渠道合作伙伴，樹立標桿之后，未來將用一年左右的時間在全國22個省區市發展35家代理商，預計2009年海爾顯示器的銷量將達到35萬臺，單月銷量保持在6萬臺以上——“單月超過6萬臺就會形成規模效應，到時候渠道會拉著我們往前跑。”

    而朱賀為海爾顯示器制訂的中長期目標，是在2011年銷量破百萬，通過3～5年的努力，將海爾打造成中國品牌顯示器市場的前四強。■<