渠之道鄭州華信“農夫精神”逆勢飛揚

    在經濟、產業與市場形勢最嚴峻的時期，OKI打印機河南省核心經銷商鄭州華信電子有限責任公司卻逆勢飛揚，不僅建立了OKI產品全國首家旗艦店，而且預計可以提前完成全年的任務量。那么，作為OKI的一個省級渠道商，其信心和成就究竟來源于何處？鄭州華信總經理郭重玏歸納為兩點：1、OKI的渠道新政；2、鄭州華信的“農夫精神”。

    OKI渠道新政眾所周知，其出發點是“讓合作更具價值”、“讓合作伙伴獲利”。郭重玏認為，鄭州華信能得到如此巨大的發展，表明OKI的渠道新政落到了實處；此外，在郭重玏看來，“農夫精神”包含兩個層面的含義，一個是踏踏實實、勤勤懇懇的作風，這也是華信電子多年來的經營理念；另一個就是業務拓展層面，這對于一個打印機經銷商，在2009年這樣一個特殊的市場環境中的生存與發展至關重要。正是得益于對“農夫精神”的深刻理解，華信電子可以達到提前兩個月完成2009年全年任務，全年銷售業績“保十”的目標已無懸念。

    鄭州華信電子有限責任公司總經理郭重玏給人的感覺并不十分健談，有時還很靦腆，但對于全國市場，尤其是河南地區打印機市場的現狀有著清晰的認識。“OKI抓住了機會。從整體上看，一線品牌的銷量下滑比較明顯，而二線品牌的銷量穩步增加。這種情況出現是由于受2009年經濟危機的影響，各大一線品牌對于中國大陸市場信心和估計不足造成的。一線品牌產品的缺貨現象也直接推動了二線品牌銷量的增加。”郭總單刀直入，分析了OKI打印機逆勢上揚的重要原因。

危機中的生存法則

    2009年經濟危機的破壞力有目共睹，并持續影響著全球各個產業的發展。然而“塞翁失馬，焉知禍福”，早在年初迷茫之際，便有IT業內專家指出，危機中同樣蘊藏機遇。然而，機遇在哪里，企業如何避“危”擇“機”就成為每一個企業家需要思考的問題。

    對此，鄭州華信總經理郭重玏認為，“從前三個季度的市場情況來看，整體市場的確下滑明顯，IDC也有預測，2009年中國打印外設市場相比2008年出貨量將下降3.5%。但是，我們可看到，由于一線品牌產品的供應不足，按照市場供求關系的價格變化規律，一線品牌產品的價格自然會有所提高，所以出現了一線品牌銷量不足，但利潤上升的情況；而二線品牌則在銷量和利潤上都有所提升，這就是危機中的機遇。我們當初有信心做好OKI的打印機產品，這是一個十分重要的判斷。”

    同時，郭總坦言，經濟危機對企業自身還是造成了相當的壓力。為此，郭總在2008年底，經濟危機開始蔓延的初期便加強了內部管理，一方面加強內部管理，降低內耗，保證公司規模和架構的穩定性；另一方面，看準市場機遇，進行公司制度改革，使得“目標責任制”、“單臺獎勵制”和“產品經理負責制”等一系列制度的出臺，將銷售工作的核心放在人員激勵方面，提高銷售人員的積極性和能動性；同時，鄭州華信還放眼未來，擴大高素質人才的招聘和培養工作，做好長期“抗危救市”的準備。

“農夫”深耕“良田”

    2008年年底，OKI與老牌OA渠道商泰和簽訂總代理協議，在業界率先拉開了應對經濟危機的“渠道模式變革”，這給當時還是OKI渠道體系中“小角色”的華信電子帶來了新的機遇。華信郭總表示，“OKI公司的文化和華信的公司文化是有契合點的，即奉行合作共贏的商業之道。郭總認為，OKI公司能把經銷商真心實意地看做合作伙伴，這對于鄭州華信來講是非常重要的。做OA渠道沒有這種基于利益尊重的合作誠意根本無從談起，我們認定OKI是一塊良田，我們相信只要在這塊良田上努力的耕耘，必定會有好的收成。”

    郭重玏從自身實踐對OKI公司進行了積極的評價：2009年，OKI通過渠道體系的進一步完善，很好的保證了產品價格體系的穩定；OKI實現了對經銷商“不壓貨”的承諾，可以按照經銷商的需求供貨；另外，OKI讓經銷商當家作主，根據經銷商的實際銷售能力來提貨，這些都非常符合特殊環境下的經銷商需求。

    與此同時，OKI與泰和科技積極倡導“深耕用戶”的渠道經營方式，讓華信電子受益匪淺。對于這一經營理念，郭總有著自己獨特的觀點：“經銷商的角色位于產業鏈的中間，上游有廠商，下游有用戶，深耕的理念非常好，經銷商不僅要深耕用戶，還需要深耕廠商。比如，加強與上游廠商的溝通，多方面尋求支持。”

    2009年，華信電子在“深耕”的經營策略上做足了文章。據了解，從1996年開始代理OKI的針打產品ML8340CII開始，到2009年，華信電子逆勢飛揚，與OKI的合作產品已經涵蓋OKI打印機的全系列產品，從低端到高端，從針打到頁式機，從普通店到旗艦店，這在華信電子的發展歷程中還是首次，同時這在整體市場下滑的大環境下顯得格外突出。據郭總介紹，目前從整體的銷售業績來看，OKI產品已經占到了整個華信電子業績的30%，OKI已經成為華信電子名副其實的主營業務之一。更令郭總感到高興的是，從公司2009年前三個季度的銷售統計中，OKI打印機的銷量增加了15.6%。

    除了合作規模的不同，華信電子還在經營策略方面與上游廠商開展深入合作。2009年6月，華信與OKI合作創建的OKI打印機旗艦店正式開業，旗艦店的順利開業不僅展示OKI公司的所有機型，同時還能為客戶提供產品操作演示、體驗、銷售、維修和解決方案等。旗艦店已經成為華信電子未來業績提升的一個突破點，對此郭重玏也是十分滿意。

    郭重玏介紹，“華信電子全年的目標是在銷量上提升10%，由于今年OKI打印機產品的利潤普遍提高，所有這一目標也就意味著，華信電子今年的利潤率將遠超10%。截止到10月份，華信已經基本完成全年任務量，因此我對這一增長業績還是非常有信心的。其中OKI 旗艦店的開業是一個很好的嘗試，旗艦店開業當月就實現盈利為華信增加了很多信心。目前這家旗艦店的銷售額約為60萬左右，規模雖不算很大，但是銷售勢頭很強，相信可以幫助我們更快的實現年度目標。我們公司本著‘走出去，請進來’的經營理念，爭取能為更多的客戶提供更優質的服務，同時也爭取創造更多的商業價值。”

    “深耕”的另外一層概念還包括對用戶的開拓，鄭州華信不僅僅是針對本公司所負責的區域做分銷，更多的還有直接做行業用戶。鄭州華信一直注重對行業用戶的開拓和維護，經過多年的努力，華信電子已經與多個行業有了深入合作，比如金融、交通、電力、郵政、工商、稅務和財政廳等等。尤其是鄭州華信還是河南省、鄭州市政府采購的協議供貨商，這為鄭州華信贏得了不少的穩定的優質客戶，這也是鄭州華信今年“保十”一項最穩固的基礎。