“十全十美”新品發布 兄弟高層專訪

    2011年4月18日兄弟公司以“十全十美”為主題，圍繞著“低碳、經濟、環保、節能”的主旨。推出了涉及噴墨一體機、黑白激光打印機、彩色激光打印機、彩色激光一體機等四條產品線共計10款新品。

    其中噴墨一體機所使用的原裝正品耗材降到了黑色88元，彩色58元每色；黑白激光打印機在提升了打印速度的同時，在不增加售價的情況下增加了雙面打印和網絡打印的功能；不僅僅使得兄弟公司的產品線更加完善，還將黑白低端市場產品的整體性能提高了一個新的檔次。

    兄弟公司的此次新品會給原本就競爭激烈的打印市場掀起怎樣的波瀾呢？為了讓大家更了解兄弟公司，以及新品的優勢。泡泡網采訪了兄弟公司的5位高層領導。

董事副總經理 尹炳新先生

營業企劃部副部長 高田明義先生    營業企劃部經理 袁黎明先生

營業企劃部經理 倪志輝女士    營業企劃部主管 楊冬梅女士

傾聽客戶的聲音開發產品

　　兄弟最早的研發中心一直在日本，自從在深圳建造了激光產品和噴墨兩座工廠后，一部分的研發職能也轉到了深圳，去年十月我們在杭州成立了軟件開發公司，可以說有很大一部分的研發的功能轉到了中國，今后隨著兄弟產品對中國大陸市場的不斷拓展，杭州軟件公司的規模會越來越大，很多針對全球的開發都會在杭州進行。

    關于傾聽顧客的聲音，不僅僅是日本或者中國顧客的聲音，這是兄弟在全球都進行的一項長期的工作，當地的銷售公司經常會和經銷商及顧客進行接觸溝通，定期將客戶的需求進行匯總，并傳遞給總部的研發部門，當然總部的研發人員也會走訪各地市場，包括中國市場，從而更好的了解各地的顧客的聲音并在下一代產品的開發中應用進去。

    兄弟公司開發產品的理念是從各個渠道聽取顧客的聲音，滿足不同客戶的需求進行產品的開發。對于智能手機的打印功能，眾所周知，現在iPhone是非常熱銷的一個產品，用戶也從智能手機得到了便利的應用，兄弟公司也注意到了這一點，為了方便用戶使用兄弟的產品，我們開發了這個功能，制作了這個程序并且免費提供給用戶，讓他們更加方便的使用brother打印機。對于是否會移植到其他智能手機平臺，總部的研發部門也密切注意著市場的變化。

激光領域競爭激烈壓力大嗎？

    兄弟在上世紀90年代首先在業界推出了MFC的概念并推向了市場，因為我們的目標用戶是SOHO和SMB（中小企業），現在我們也要進一步拓展商務辦公領域的用戶，因此更多的用戶會選擇多功能一體機，而且會更多的專注于A4幅面，因此有一些原來主要以A3幅面機器的廠商進入A4市場，但由于我們一直專注于A4的多功能一體機，我們有很強的優勢，包括產品性能、價格等。

　　彩色辦公輸出應該來說是一個趨勢，可能國外的趨勢變化更為明顯，但實際國內市場增長也很快，在全球的市場，關于彩色brother名聲很響，我們現在有激光技術彩色產品和LED技術彩色產品，覆蓋了高、中、低端的市場，這次我們推出的新一代的彩色激光產品，都配置了雙面打印功能，而且根據中國用戶的特點，對紅色進行了特別處理，使得紅頭文件的打印更為逼真，我們也將會為中國的用戶提供更多更好的彩色產品。

整體市場的利潤還有多少？

    確實兄弟的耗材價格經過了一個大幅下降，我們發現實際上顧客還是希望使用正品耗材，不論是從打印的效果，對機器的使用壽命和對使用者自身的健康等，正品耗材都能給顧客帶來價值，但由于正品耗材價格比較高，所以各種兼容耗材、灌粉有了可乘之機，利用價格差吸引了一部分顧客，但兄弟還是希望自己的正品耗材能更好的幫助顧客，所以我們作為廠家經過不斷努力研發出更有性價比的耗材，在保證企業合理的利潤后，讓正品的價格更貼近于顧客的接受力。

完善的售后服務體系

    自兄弟（中國）成立到現在已經6年多了，通過這些年的努力，我們的銷售隊伍不斷成長，建立起了成熟的銷售渠道，在業內品牌知名度也不斷提升，首先從渠道來說，目前我們采用的經銷商銷售模式，這也是經過我們不斷調研和摸索出來的適合兄弟產品在中國市場的一種模式，現在我們主要是以OA和IT兩條渠道，覆蓋了中國主流的打印辦公設備的銷售渠道，另外我們在公司內部還成立了行業部門，通過SI/VAR經銷商，專門針對政府機關、大型企業的招投標業務，而且我們也根據現在的流通領域的趨勢，和國內的賣場，目錄銷售，網絡銷售都在進行合作，因此通過在這些渠道上的產品露出，讓用戶在購買時能體驗到兄弟產品的優點，并能最終使用兄弟的產品，我們在2011年在全國范圍內的主要地區和門店，將進行兄弟形象和產品的展示，另外也會通過一系列的媒體宣傳和市場活動讓更多的顧客了解兄弟的新產品。

    兄弟中國自05年成立以后，我們逐步建立了完善的售后服務體系，目前全國有200多家售后服務站，我們對這些站點的管理是非常嚴格的，包括業務能力的培訓和服務質量的控制，我們有95105369的服務熱線，接受顧客的各項產品和服務咨詢，經常對顧客進行回訪，還針對大客戶設立了專人服務，保證我們的售后服務體系高質量的運行，而且現在我們在激光產品方面實行了延保服務，顧客可以通過購買延保卡，使保修期最多從一年延長至3年。

    確實兄弟現在的主流渠道是OA和IT經銷商來做的，但是近幾年我們也根據市場變化的趨勢也接觸了賣場、目錄和網絡銷售等渠道，而且從今年4月開始，兄弟在淘寶的旗艦店也開張了，因為我們實行的是區域代理商制度，因此目前的網上銷售都是由我們的區域代理商供貨的，兄弟公司也會進行一些事務方面的協調，可以說在兄弟產品的銷售上總代理、經銷商、廠家三方面的溝通是很通暢的，大家的觀點也是基本一致的。

推動銷售的產品解決方案

 其實這項工作我們這幾年一直在做，畢竟隨著產品線的擴大和目標用戶群的增加，顧客的需求也越來越多樣化，光靠賣一個產品已經無法滿足顧客的需求了，象一些行業大客戶自身有軟件系統，還有一些日常的辦公需求，那么我們首先會聽取顧客的想法，然后結合我們的產品線，給顧客一個提案，通過各項配置，比如彩色產品的配置，雙面產品的配置，多功能一體機和打印機的配置，以及產品如何和顧客原有的軟件系統匹配等，通過這樣的一個解決方案，可以讓顧客購買到最適合他的產品及服務，在最大限度提升辦公效率的同時降低成本，我們現在的行業部就一直在做這樣的工作。