焉耆億聯：跟準聯想節奏 業務節節攀升

    攜手聯想  業務局面迎新

    1999年，張曉軍從“個體戶”開始自主創業，以代理兼容機、DIY及耗材為主，兼營打字復印。公司當時的另外一項業務是培訓，曾聯合焉耆縣政府為當地公務員提供計算機基礎應用培訓，公司亦由此逐漸一步步發展起來。

    公司正式成為聯想的代理商是在2006年，當時，聯想已在全國范圍內啟動萬鎮行項目。“我們初期的想法其實很簡單，同聯想合作，一是因為聯想已是當時的第一大電腦品牌；二是聯想的宣傳力度比較大；三是因為聯想服務做得好。”

焉耆億聯商貿地標店

    “剛開始時，我們還是個體戶的思維方式，沒有管理，進一臺賣一臺，利潤也不高，做得也很累。當時一個月只能賣出去幾臺機器，遠遠達不到聯想規定的任務。聯想的業務代表從店面管理到話術交流，一步步教給我們店面管理模式和方法。對于我們，緊緊跟著聯想的節奏，才能把這個品牌做得深入人心，才能把銷量和利潤提升起來。”

    由此,億聯的聯想業務開始逐步走上正軌。伴著銷售的穩步攀升，一個個新的業務局面也隨之不斷打開。

    建專業店面　樹專業品牌

    聯想地標店的建立，對于億聯公司，可以稱得上是又一個重要業務轉折點。

    幾經考慮，2009年張曉軍終于下定決心建地標店。在談到當時的想法，張曉軍說，由于聯想對地標店在店面面積、裝修要求等方面都有嚴格要求，需要十幾萬元的投放，這筆錢投進去結果如何，他曾經猶豫了很長時間。

    最終，在聯想資金、裝修等方面的支持下，億聯聯想地標店正式開張。地標店建在焉耆縣城中心地段，與縣電信局毗鄰而居。今年，隨著聯想針對五六級市場“一城一牌”推廣項目的啟動，億聯又在焉耆縣廣場樹立了一塊6米高、50多米長的廣告牌。廣告牌的效果很快顯現出來：億聯會經常接到客戶的咨詢電話，詢問相關具體產品購買事宜。在縣城人口僅為3萬、全縣總人口不到20萬的這樣一個縣級市場，店面目前電腦月平均銷量已超過70臺。張曉軍說，這一數字放在幾年前幾乎“不可思議”。

    地標店的專業形象為億聯吸引了更多的客流和用戶，加上電腦下鄉與以舊換新等活動的相繼展開，當地尤其是鄉鎮用戶越來越多地將聯想電腦與億聯公司劃上了等號: “我們當地很多人現在都知道,買電腦就要買聯想,買聯想就去找億聯！”

    與此同時，億聯還拓展出新的營銷模式——買聯想電腦，送中國電信寬帶。億聯與當地電信局達成協議，以買聯想電腦送電信寬帶的形式進行捆綁銷售，不僅為雙方帶來了新的用戶，也給消費者帶來了更多實惠。

    該營銷組合頗受當地用戶歡迎，目前為止，通過該合作形式售出的電腦已占到億聯整體銷售的20%以上。“電腦不能上網，功能會受到很大限制。而且，3G網發展很快，在我們當地，光纖入戶現已逐步鋪開。光纖入戶后，帶寬將進一步提高，而且有IPTV等功能，我們也在構思新的合作方案。這種捆綁銷售的模式將成為下一步一個很大的增長點。”

    穩扎穩打 聯手推進鄉鎮開發

    為了聯想在鄉鎮市場的開發，焉耆億聯商貿有限公司總經理張曉軍駕車從一個鄉鎮到另一個鄉鎮，頻繁往返于其間，一年半下來，里程表累計近12萬公里。張曉軍的這些奔走只有一個目標：開拓聯想電腦在鄉鎮市場的份額。

張曉軍（左二）與聯想和西部匯豐工作人員

    隨著鄉鎮開發業務的逐漸鋪開，億聯公司購置了兩部業務用車，同時配備了4名專業服務人員。

    按照聯想電腦的保修條款，電腦產品實現三年有限保修，一年上門服務。但為了樹立自己的口碑，億聯公司的員工已形成一個習慣，電話解決不了的問題都會實行上門服務。同時，公司還是聯想電腦服務站的接收站。服務站設在五十多公里外的庫爾勒市，對于用戶反映的問題，億聯的服務人員會去上門檢測，能當場解決的就當場解決，解決不了的再幫用戶送修到服務站。

    作為一個農業大縣，電腦產品尤其在當地鄉鎮市場普及率非常之低。為提升鄉鎮市場對電腦的認知，公司還在當地電視臺投放廣告，在各個村莊做刷墻廣告，掛宣傳橫幅。在有網點的鄉鎮，億聯每周都會下去做一些活動。搭拱形門、掛條幅，擺放宣傳品，一忙就是一整天。

    “開發鄉鎮市場真的很辛苦。我們這邊一是區域都很遠，二是當地村鎮規模偏小，有時得找一些賣日用品的去談合作開網點。” 令張曉軍欣慰的是，現在已有一些鄉鎮網點開始通過賣電腦賺到錢了，其中一家還剛剛買了一輛面包車。

    對于億聯，開發鄉鎮市場帶來的直接收效并不只是網點和銷量的增多，還體現在，其地標店的銷量也在持續看漲：一些村民因為覺得網點規模太小或不夠正規而不愿意在網點購買，就直奔其地標店而來，實際上，網點已成為億聯為聯想品牌的一個宣傳窗口。

    “這一年我們在鄉鎮開發上的確取得了一定的成就，但這也不是我一人和一個公司的功勞，我不能把功勞都攬在自己身上”，張曉軍說，聯想設在巴州的業務代表以及聯想分銷商烏魯木齊西部匯豐公司常駐巴州的服務人員，都會經常下到焉耆，同他一同走訪鄉鎮網點，協助億聯推進鄉鎮開發工作。

    “這些年跟著聯想，對于我們，最有價值不只是公司規模的擴大和利潤的提升，更重要的，我們學到了一種經營理念和經營模式，這也使得億聯從一個個體戶成長為一般納稅公司。”張曉軍表示，下一步，在地標店穩定運營的基礎上，公司將在縣城內再開幾家連鎖店。其中一家將位于一縣城的“巴扎”（集市，交易市場）上， “這個巴扎上的店能帶來多大銷量，不是我最看重的。我看重的主要是宣傳，為更多村民打開認知聯想電腦的窗口！”