重慶科維德： 體會“聯想的關懷”

    有了聯想的資源和理念，用 “真誠的心”讓更多鄉鎮經銷伙伴體會到“ 聯想 的關懷”。

    “目前 開發 了 31 個 銷售點 。 其中 包括 13 個鎮，其余的來自于 工業園區、大學城以及大的生活小區。” 重慶市江津科維德電腦有限公司 總經理 劉建 介紹說， 而最初的計劃，這一數字 只有 20 多個。 在他看來， 只要 本著聯想對店面的管理理念和，依靠聯想對鄉鎮渠道的支持 ， 把“聯想的關懷”帶到鄉鎮去， 拓展更多的經銷伙伴并不是一件很困難的事 —— 畢竟， 聯想的資源 和先進的 理念 擺在那兒，只要讓鄉鎮伙伴體會到更多組織的關心，拓展計劃是事半功倍的。

    緊跟聯想   開疆拓土

    有了聯想的扶持， 重慶江津科維德電腦的 發展思路 和拓展實踐 有了很大的轉變，“以前只知道多了解電腦知識就能多賣電腦多掙錢，但銷售 技巧、店面管理是從來就沒想過的。直到加入到聯想這個大家庭中，才使我對 店面管理， 銷售 技巧 以及未來 店面的 發展路徑 有了明確的 規劃”劉建說，“這是一種硬實力和軟實力的共同提升。”同時兼具江津區開發商角色的科維德，在自身提高的同時，也把 自身 的真實感受傳遞給更多鄉鎮經銷伙伴。

    “鄉鎮經銷商對聯想非常期待。”劉建說。 每每下 鄉鎮，總會發現經銷商在 門頭 上都會打上聯想的 LOGO 。從內心來說，他們 很 希望 進入聯想的正式渠道體系中來 ， 之前， 沒有 更多的區域 開發商 將觸角延伸至鄉鎮，真正地去關心這些末端體系。“科維德愿意去和他們不斷地溝通 ， 愿意將聯想的 資源 和理念送去，這些可能細化到電話溝通技巧、展品擺放等 ” 。

    當然， 要做好渠道開發工作，首先就要給他們闡明聯想能夠提供的支持和資源。 “ 我 會將聯想的優勢一一說給鄉鎮渠道聽 ， 你想做大嗎？如果想，聯想可以給你搭建這樣的平臺。聯想能提供更多的裝修、物料 及 市場拓展支持；聯想能提供完善的售后甚至備機服務；在資金支持方面，聯想也是方方方面面，從最初的額度支持、售后返點、每季度的“提貨會”獎勵、 到 成為 N 級 經銷商后的出樣獎金等 。 ” 劉建自豪的說

    更重要的是，聯想分區 還 有專門的人配合鄉鎮開發商，為鄉鎮經銷商在工商部門正式備案，為他們爭取正式身份認證，增添其榮譽感。

    有聯想資源做后盾，科維德要做的是“說到做到”——接下來的工作，科維德的重點是增強經銷商凝聚力。“溝通和承諾才是這些經銷商最看重的。承諾不能亂 說 ，承諾一定要實現。”因此，科維德一是將聯想資源最大化到位；二是讓鄉鎮經銷商真正感受到組織 關懷 。

    雖說是拓展鄉鎮伙伴，但科維德的目標并不局限于鄉鎮，“只要有店面的經銷商，都可能是其拓展對象。”這也是為什么去工業園區、大學城拓展的原因。即便如此，經銷商的開發也不能是盲目的，畢竟，在聯想市場規范的允許下，要保障一定區域內經銷伙伴的利益。

    精心呵護 聯想 助力 渠道商成長

    其實，當你真正 進入到聯想渠道體系中來， 就會發現在這些鄉鎮渠道商的身上 都發生了很大的變化。

    店面形象是 首先的最大 變化。 每一個店面都像“ 專賣店 ”，讓經銷商銷售信心更足了，也能更主動地幫助顧客挑選產品 。 劉建舉例說，由于對經銷商店面有要求，即展示機要到位。最初，大家 對展示機很抵觸， 畢竟這都需要納入成本。但因為有規范，時間久了，好處就彰顯了。當產品根據不同 比例 、顏色 搭配 后，不僅出樣整齊，而且 機型多了， 也更能滿足不同人群需求。更重要的是，“因為 貨源更廣， 經銷商能主動根據顧客需求，幫顧客挑選產品 。 而不是硬推。”

    在店員素質方面，也是日新月異 。 因為聯想培訓體系完善，銷售人員能接受各種不同層級的培訓，通過各種考試后，說起話來都更讓人放心。新品推介、產品性能的培訓是小 Case ；銷售技巧 、店長培訓、親和力培訓 更讓人受益匪淺 。
 
    推廣活動的創新更是 引導經銷商理念變化。 “在鄉鎮更多推廣一體機的思路就來源于‘電影下鄉’活動。”劉建說。因為傳統觀念的桎梏，認為一體機換件比較麻煩，所以一直沒有在鄉鎮大規模推廣一體機產品。 今年 9 月 科維德參與聯想‘電影下鄉’活動， 活動并不復雜——一個鄉鎮，一天的活動。白天進行產品展示、 進行場外介紹、上機體驗等；晚上放時下最流行的電影。雖然當時賣一體機還很困難，但每一站都安排有一體機的展示，最重要的是，廠商出人出力，現場回答很多用戶的提問。油溪鎮是第一站，但開了一個很好的頭 一天就賣掉 4 臺一體機 。“ 由于效果好， 規劃 4 站， 我們 卻 做了 8 站。”努力必有回報，一體機的銷量在這個月就完全改觀了。劉建說，先鋒鎮一天賣掉 5 臺，而很多鎮一個月也有 10 臺的銷量。

    談及未來的發展，除了更細化的渠道管理，劉建希望將一體機、 樂 Pad 平板電腦 、筆記本 作 為主打方向。“ 筆記本增長很快，一兩年的時間 在鄉鎮有可能達到 5 ： 5 。”一體機的勢頭已不可擋，樂 pad 將針對那些受過良好教育的人群。

    初步嘗到了甜頭的劉建，也希望更多的鄉鎮經銷商能進入聯想的渠道體系，獲得更長遠的發展空間。