優(yōu)鯊陳文軍：網(wǎng)絡(luò)分銷如何從0到3億？

　　7月25日，由上海商派(ShopEx)主辦的“和電商導(dǎo)師一起午餐”系列活動第七期 “優(yōu)鯊陳文軍專場”在浙江義烏成功舉行。優(yōu)鯊服飾董事長兼CEO陳文軍，和13位來自上海、臺灣、太原、杭州、義烏和丹陽的電商操盤手，與主辦方代表商派營銷總監(jiān)江山一起，共同探尋優(yōu)鯊服飾從0到3億(人民幣)的秘訣和秘辛。

　　優(yōu)鯊是典型的生于淘、長于淘、成于淘的“淘代表”，作為發(fā)端于浙江義烏北部的一個(gè)小鎮(zhèn)大陳，背靠中國“襯衣之鄉(xiāng)”的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，依靠網(wǎng)絡(luò)分銷，從紅得發(fā)黑的電商男裝紅海，拼出一片天地：10年下半年進(jìn)入淘寶，依靠網(wǎng)絡(luò)分銷，當(dāng)年業(yè)績就突破千萬，11年突破8000萬，12年突破3億，成為名噪一時(shí)的“分銷王”。

　　優(yōu)鯊今天的成功，首先歸功于陳文軍敏銳的商業(yè)嗅覺。陳文軍最早是給凡客等品牌做代工的，08年其實(shí)就接觸了電商，耳濡目染之后，敏銳地感覺到電商蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會。所以，從那時(shí)起，就開始著手準(zhǔn)備。浙商嗅覺敏銳，與生俱來，就拿商標(biāo)為例。陳文軍手里，有不占少數(shù)的“傍大款”的價(jià)值商標(biāo)，比如，某好品牌的中文音譯商標(biāo)，masamosa——咦?是知名的B2C品牌“masamaso”嗎?不是，是masamosa，據(jù)說在后者10年拿到紅杉資本千萬美金風(fēng)投，風(fēng)頭正勁時(shí)，masa高層曾接觸陳文軍，希望重金收購……。“傍大款”的商標(biāo)，于電商來講，最直接的利益就是可以將“大款”商標(biāo)多年累積的線下口碑輕松的轉(zhuǎn)化為線上滾滾的流量，所以，“優(yōu)鯊”這個(gè)商標(biāo)，為什么短時(shí)間也能迅速為客群接受，很大程度上也是因?yàn)楦硞€(gè)國際品牌相似所致。

　　家族抱團(tuán)也是優(yōu)鯊成功的一個(gè)保證。所有資金，全是依靠大家族自有資金積累，謝絕哪怕是國際化背景的大風(fēng)投機(jī)構(gòu)，因此，可以做到?jīng)Q策上心無旁騖，貫徹到底。

　　成功的第三個(gè)因素是分銷商攻心。陳文軍和自己創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)花半年時(shí)間，和分銷能力強(qiáng)的分銷商溝通，人肉說服。為了順應(yīng)分銷商的溝通節(jié)奏，通常是晚上10點(diǎn)以后找分銷商聊，經(jīng)常聊到2、3點(diǎn)，半年后，優(yōu)鯊旗幟一舉，分銷商基本就迅速齊聚了。而定期的分銷商大會齊聚休閑勝地，大塊吃肉，大碗喝酒也是凝聚分銷商的重要手段。看看這些套路，似乎也比較常規(guī)，別家也在用，為什么優(yōu)鯊的分銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力這么強(qiáng)呢?陳文軍的分銷商攻心其實(shí)也有殺手锏，早期分銷商愿意跟隨優(yōu)鯊，很重要一點(diǎn)就是優(yōu)鯊肯幫他們解決資金周轉(zhuǎn)問題——聚劃算墊資，無息借款，產(chǎn)品輪流支持，這樣，分銷商很快就發(fā)展起來。無論是中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展還是電商的突飛猛進(jìn)，草莽時(shí)期的營銷，“一招鮮”的方法論，已經(jīng)被多次驗(yàn)證屢試不爽了。當(dāng)然，前提是你得抓住客戶痛點(diǎn)，顯然，陳文軍抓分銷商“資金周轉(zhuǎn)”的痛點(diǎn)，抓得很準(zhǔn)!

　　第四點(diǎn)是分銷商管理。交叉舉報(bào)，QQ群信息共享，信息充分交流，分銷商彼此相互交流監(jiān)督，誰有價(jià)格或其他違規(guī)，殺無赦。系統(tǒng)上，商派的“分銷王”和“淘管”軟件也能幫助優(yōu)鯊非常方便的同步分銷商與優(yōu)鯊的訂單、庫存、發(fā)貨，商品流、資金流、信息流管理順暢，有效的提升了優(yōu)鯊和分銷商的效率。

　　除了以上這些之外，陳文軍狠把產(chǎn)品關(guān)。品牌比附好品牌，款式上快速復(fù)制主流款與流行款，同時(shí)又有“莫代爾棉”、“牛津紡”、“免燙”、“精織”等大牌才有的產(chǎn)品元素標(biāo)簽，價(jià)格依據(jù)不同材質(zhì)和層級的產(chǎn)品在零售終端上堅(jiān)守49、69、119的價(jià)位，無疑，這是淘寶8成以上屌絲級用戶最熱追的價(jià)格區(qū)間。尤其49元為主打的幾款優(yōu)鯊的襯衫，簡直賣到爆。后來有次問陳總，為什么會把價(jià)格把握的這么準(zhǔn)。“其實(shí)也沒啥，10年我看到一個(gè)數(shù)據(jù)，淘寶用戶平均的客單價(jià)就是50元，所以，我們就主推49元的襯衫。”敏銳、將簡單的道理執(zhí)行到極致，陳文軍身上有這樣的基因。因?yàn)楹唵巍蛔ビ邢薜膸讉€(gè)痛點(diǎn)(在草莽突進(jìn)的電商高速發(fā)展階段，十分有效)、極致——解決痛點(diǎn)執(zhí)行徹底堅(jiān)決、分銷上大開大闔，陳文軍所率領(lǐng)的優(yōu)鯊，第三年就突破3億大關(guān)，在整個(gè)從無到有的品牌網(wǎng)絡(luò)分銷中，國內(nèi)并無二家。分銷王的美譽(yù)，也就此傳開。

　　如果說，以上種種成就了優(yōu)鯊的過去。那么未來的優(yōu)鯊，將緊跟“淘中央”，堅(jiān)持“小而美”，開啟追求品牌的高附加值的路線，擴(kuò)充品類，做細(xì)分市場和多品類，并擴(kuò)大直營所占比。

　　活動中，其他電商企業(yè)操盤手也紛紛分享自己的電商尤其是網(wǎng)絡(luò)分銷的心得體會，大家毫不藏私的同時(shí)，更展開了熱烈的討論，比如，對傳統(tǒng)企業(yè)來說網(wǎng)絡(luò)分銷和網(wǎng)絡(luò)直銷應(yīng)該以何為重?活動的最后，大家興致盎然地參觀了優(yōu)鯊總部，對優(yōu)鯊的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)營、管理和倉儲物流等有了更深更直觀的了解和認(rèn)識。

　　活動主辦方ShopEx作為全國最大的電子商務(wù)軟件提供商，擁有超過10年電子商務(wù)解決方案經(jīng)驗(yàn)，多年來，ShopEx始終秉承“提供最好的電子商務(wù)軟件及服務(wù)”之理念，專注于電子商務(wù)軟件的研發(fā)及相關(guān)解決方案與服務(wù)的提供，以先進(jìn)的商業(yè)理念、優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品和專業(yè)的配套服務(wù)傲視群雄。而舉辦“和電商導(dǎo)師一起午餐”活動，更著眼于通過一起午餐、對口座談和實(shí)地考察等形式，幫助電商操盤手面對面深度交流電商干貨，獲取實(shí)戰(zhàn)技能，讓電商企業(yè)或賣家少走彎路，獲得成長。

　　附錄：陳文軍簡介

　　陳文軍，男，義烏大陳人士，優(yōu)鯊服飾董事長，自小對服裝有著與生俱來的敏銳嗅覺。2007年開始為斯波帝卡、凡客、歐萊諾、MOSONNY等各大品牌提供產(chǎn)品開發(fā)、加工、售后等一條龍服務(wù)。2010年夏季創(chuàng)立優(yōu)鯊品牌。一手打造優(yōu)鯊分銷體系，短短一年時(shí)間代理商數(shù)量突破上千家。到2012年實(shí)現(xiàn)優(yōu)鯊品牌銷售額突破3億，并計(jì)劃到2015年銷售額突破10億。一手操作了優(yōu)鯊業(yè)務(wù)渠道從0到完善分銷體系，再由分銷體系擴(kuò)展到全網(wǎng)多平臺多渠道，分銷，直營相結(jié)合的良性銷售模式。從單一的襯衫系列產(chǎn)品，開發(fā)出現(xiàn)在系列化的綜合產(chǎn)品模式。■