提升渠道價(jià)值！可能舍棄“雞肋”代理

    “結(jié)合AMD、神州數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)資源，努力探索中國(guó)DIY市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，拓展更多的渠道加入AMD處理器業(yè)務(wù)體系，從而構(gòu)建完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)神州數(shù)碼強(qiáng)大的本土化推廣能力，給產(chǎn)品注入持續(xù)的附加值，引導(dǎo)更多的用戶(hù)關(guān)注、應(yīng)用AMD處理器。”

    日前，神州數(shù)碼AMD業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在“神州數(shù)碼－AMD處理器業(yè)務(wù)渠道大會(huì)”做了上述表示。為達(dá)到上述目標(biāo)，神州數(shù)碼將啟動(dòng)三大計(jì)劃：現(xiàn)有代理商優(yōu)化計(jì)劃、城市經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證計(jì)劃、代理商運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。同時(shí)，神州數(shù)碼方面表示，將不排除“放棄某些不再適應(yīng)AMD業(yè)務(wù)發(fā)展或是不利于其他渠道發(fā)展的代理商”。

    2004年，AMD與Intel在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸由守勢(shì)轉(zhuǎn)入了攻勢(shì)。其中，渠道體現(xiàn)出了其獨(dú)有的價(jià)值。而以神州數(shù)碼為首的AMD渠道服務(wù)商不僅推動(dòng)了AMD盒裝處理器在中國(guó)的銷(xiāo)售，進(jìn)入2005年，AMD的市場(chǎng)走勢(shì)更加強(qiáng)勁。

    AMD的增長(zhǎng)當(dāng)然首先是來(lái)源于自身的力量，但在中國(guó)，像神州數(shù)碼這樣的渠道合作伙伴們也功不可沒(méi)，其渠道策略的變遷，也多多少少映射著AMD處理器業(yè)務(wù)未來(lái)的走勢(shì)。在“神州數(shù)碼－AMD處理器業(yè)務(wù)渠道大會(huì)”上，神州數(shù)碼發(fā)布了AMD處理器分銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)2005年的新渠道政策，并對(duì)2005年的市場(chǎng)前景做出了樂(lè)觀的預(yù)期。

優(yōu)化渠道制造“聚眾拉力”效果

    現(xiàn)在，分銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)在面臨很多的問(wèn)題，比如利潤(rùn)率越來(lái)越低，自身的成本越來(lái)越高，利潤(rùn)增長(zhǎng)越來(lái)越難等。神州數(shù)碼配件事業(yè)部總經(jīng)理任菁表示，盡管問(wèn)題多多，卻并不影響中國(guó)的IT分銷(xiāo)仍然是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇的市場(chǎng)，神州數(shù)碼準(zhǔn)備用好“更新、培養(yǎng)、招募”三大手段，優(yōu)化代理商。他認(rèn)為，只有幫助代理商把現(xiàn)有的工作做得更細(xì)，更加節(jié)省成本，更有效率，讓代理商也賺到錢(qián)，整個(gè)合作鏈條才能擁有競(jìng)爭(zhēng)力。

    對(duì)此，作為操盤(pán)手，配件事業(yè)部核心部件組產(chǎn)品總監(jiān)李罡加以了進(jìn)一步闡述。李罡介紹說(shuō)，03年神州數(shù)碼打頭炮，將AMD全線(xiàn)盒裝產(chǎn)品引入中國(guó)市場(chǎng),那時(shí)環(huán)境比較簡(jiǎn)單,主要?jiǎng)幼髟谟谧層脩?hù)認(rèn)識(shí)到盒裝產(chǎn)品的好處,引導(dǎo)銷(xiāo)售；經(jīng)過(guò)1年多的時(shí)間,盒裝產(chǎn)品已經(jīng)廣為接受,也有了更多的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)關(guān)注、運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，隨之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，代理商的層次也越來(lái)越復(fù)雜。為了保持更高的增長(zhǎng)，針對(duì)新形式，神州數(shù)碼將啟動(dòng)渠道優(yōu)化策略。

    李罡透露，神州數(shù)碼方面將放棄某些不再適應(yīng)AMD業(yè)務(wù)發(fā)展或是不利于其他渠道發(fā)展的代理商，把更多的精力放在對(duì)代理商加強(qiáng)培訓(xùn)和提高其在新環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)能力方面；為了使渠道結(jié)構(gòu)更均衡，神州數(shù)碼還計(jì)劃注入新的合作伙伴，讓渠道始終保持新鮮血液。他介紹說(shuō)，在代理商的選擇方面，神州數(shù)碼將采取穩(wěn)固合作，深耕終端的策略，這其中包括新環(huán)境下的深層渠道拓展——暨啟動(dòng)城市代理認(rèn)證計(jì)劃，它使渠道分布更密集，覆蓋程度更高，形成與用戶(hù)的更大面積接觸。

    要想讓計(jì)劃產(chǎn)生實(shí)際的效果，就必須讓每一個(gè)人都了解渠道優(yōu)化的重要性，同時(shí)掌握渠道優(yōu)化的方法。神州數(shù)碼首先在提高銷(xiāo)售管理層的思想認(rèn)識(shí)上做了大量的工作，讓執(zhí)行層了解渠道整合的必要性，再分階段對(duì)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；一方面給大家講解渠道優(yōu)化的必要性，另一方面又聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓(xùn)公司，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，提升其渠道管理的技能和方法。

認(rèn)證、體驗(yàn)、獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)都不能少

    神州數(shù)碼在渠道大會(huì)表示，AMD業(yè)務(wù)在2005年有兩大目標(biāo)：第一是拓展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)邊遠(yuǎn)城市的覆蓋，維護(hù)、支持和重點(diǎn)培養(yǎng)現(xiàn)有的核心經(jīng)銷(xiāo)商；第二是繼續(xù)發(fā)展直接面對(duì)最終用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，包括體驗(yàn)中心和行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，建立覆蓋全國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)體系。所以，圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)證、體驗(yàn)、獎(jiǎng)勵(lì)，神州數(shù)碼將一系列渠道戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮得淋漓盡致。

    神州數(shù)碼計(jì)劃投入資源建立神州數(shù)碼區(qū)域分銷(xiāo)商與終端零售商的緊密合作，使更多的終端經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)AMD CPU，同時(shí)建立比較完善的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)。為此神碼準(zhǔn)備對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行認(rèn)證管理，經(jīng)銷(xiāo)商在認(rèn)證的基礎(chǔ)上實(shí)施業(yè)務(wù)將更為可靠更有保障。

    面對(duì)新形式，神州數(shù)碼將運(yùn)用全新的渠道管理機(jī)制——針對(duì)渠道特點(diǎn)提出相應(yīng)的KPI考核方案并根據(jù)相應(yīng)指標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)；具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：全國(guó)銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)---以財(cái)年為基本單位，獎(jiǎng)勵(lì)全年提貨金額最高的經(jīng)銷(xiāo)商；區(qū)域銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng) ---以季度為基本單位，以神州數(shù)碼平臺(tái)為基本單位，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)---以簽約指標(biāo)為依據(jù)，全年有兩個(gè)季度不達(dá)標(biāo)取消獲獎(jiǎng)資格；平均銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)---每季度評(píng)選一次，全國(guó)排名前10位的經(jīng)銷(xiāo)商可獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)；非常好的合作精神獎(jiǎng)---每個(gè)季度評(píng)選一次，由神州數(shù)碼各平臺(tái)銷(xiāo)售推薦；公平競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)---由神州數(shù)碼和AMD大區(qū)銷(xiāo)售共同評(píng)選。

    本次計(jì)劃除了常規(guī)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)之外，還增設(shè)了非常好的合作精神獎(jiǎng)、公平競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)等，目的自然是在刺激代理商的積極性之余，提醒代理商加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，公平競(jìng)爭(zhēng)，消除渠道沖突。

    另外，神州數(shù)碼還將推出的AMD體驗(yàn)中心發(fā)展計(jì)劃，準(zhǔn)備先在全國(guó)各地成立26個(gè)體驗(yàn)中心，然后再進(jìn)入二、三、四級(jí)城市。神州數(shù)碼計(jì)劃在2005年年底將體驗(yàn)中心覆蓋到全國(guó)近百個(gè)城市，讓更的多的客戶(hù)認(rèn)識(shí)AMD處理器的優(yōu)秀效能，一改以往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓品牌的不利局面。神州數(shù)碼方面表示，隨著DIY體驗(yàn)中心的開(kāi)辟，消費(fèi)者就可以用AMD提供的優(yōu)質(zhì)芯片自己制造臺(tái)式機(jī)或者筆記本，而且門(mén)檻低，容易實(shí)現(xiàn)。

激發(fā)市場(chǎng)構(gòu)建快速反應(yīng)“神經(jīng)元”

    DIY市場(chǎng)，特別是中國(guó)的DIY市場(chǎng)，有著充分的地域特點(diǎn)和差異性，在這樣的情況下，神州數(shù)碼制定了與之相適應(yīng)的策略，給予渠道產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)上的支持，讓渠道和消費(fèi)者盡快熟悉產(chǎn)品，在銷(xiāo)售中認(rèn)同和傳播。

    2004年神州數(shù)碼在渠道建設(shè)上采用“點(diǎn)、面結(jié)合”的策略，在全國(guó)幾大平臺(tái)的核心城市建立了分貨平臺(tái)，目前已經(jīng)擁有68家分銷(xiāo)代理商，整合出了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使AMD每次推出的新產(chǎn)品，都可以迅速與全國(guó)各地的消費(fèi)者見(jiàn)面。

    今年，神州數(shù)碼還將繼續(xù)在全國(guó)部分重點(diǎn)城市派出精兵強(qiáng)將進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)培訓(xùn)，讓大家更加熟悉AMD的產(chǎn)品、了解AMD的價(jià)值以及與AMD合作的優(yōu)勢(shì)，使渠道的規(guī)劃和管理更加科學(xué)和有效。

    在引入AMD盒裝處理器伊始，神州數(shù)碼就從用戶(hù)利益出發(fā)，開(kāi)展盒裝正品的系列推廣動(dòng)作，經(jīng)過(guò)1年多的時(shí)間，效果顯著，深得用戶(hù)和渠道的認(rèn)可。今年神州數(shù)碼將繼續(xù)加強(qiáng)這方面的動(dòng)作，目前已經(jīng)啟用全新設(shè)計(jì)的防偽標(biāo)貼，并推出了貫穿全年的“驚喜神州年歡樂(lè)中國(guó)游”正品導(dǎo)購(gòu)計(jì)劃。

    和以往廠(chǎng)商單純對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)不同，此次神州數(shù)碼推出的“歡樂(lè)中國(guó)游”計(jì)劃同時(shí)也包括渠道，即賣(mài)給獲獎(jiǎng)消費(fèi)者的店面中的店員將可同時(shí)獲得游遍中國(guó)的機(jī)會(huì)。

    李罡表示，隨著新渠道戰(zhàn)略的快速推進(jìn)，2005年，AMD會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上給它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)更大的壓力。