用友2014伙伴大會將召開 繼續轉型升級
12月6日，時值用友軟件25周年生日。用友軟件股份有限公司執行總裁向奇漢、用友公司高級副總裁鄭雨林、用友公司高級副總裁謝志華、暢捷通公司高級副總裁孫國平就即將舉行的用友合作伙伴大會，小范圍約見了幾家媒體，提前透露其2014年的戰略規劃。
“提前到1月份，就是為了提前啟動全年的伙伴業務，進一步強化全產業鏈模式，發掘更多的專業服務伙伴。”向奇漢對記者表示，“而合并兩家的伙伴大會，首先是為了強化用友的品牌和影響力，其次提升效率，因為暢捷通中間有超過一半的伙伴同時做U8等中端業務，此次伙伴大會還將針對不同的產品公司設置不同的分會場，可以滿足各類型伙伴的需求。”
實際上，早在一個月前，用友公司董事長兼CEO王文京發表了《數據驅動下的企業計算》主題講演，認為數據將重新定義企業管理軟件——企業軟件從原來以流程為中心轉變為以數據為中心，移動終端成為了企業應用軟件的第一界面，云計算不僅改變了企業計算的架構，同時也改變了企業基礎設施的組織方式。
作為一家老牌企業管理軟件提供商，用友也正經歷著平臺化的轉型以應對新技術變革的挑戰。
鄭雨林認為，企業計算的底層是基礎軟件和基礎設施，中間一層是應用平臺，上層是運營服務，而未來則強調垂直整合。
用友在這樣一種全新的認識下，認為軟件提供商必須跟著技術、跟著客戶發展進行變化，從PC到移動互聯網，從企業內部流程到外部上下游協同，而且變革的速度要加快。“我們在2014年將會進行更多的收購，提升我們技術平臺的發展速度。”鄭雨林表示，只有平臺發展了，產業鏈才會共贏。據透露，2014年，用友的并購計劃將主要聚焦在移動互聯網、大數據和云計算方面。
盡管如此，用友目前的主要業務仍以傳統企業管理軟件為主——高端業務以NC產品線為主，中端業務以U8為主，而小微企業以暢捷通為主。傳統上，暢捷通的業務模式是全分銷，即通過代理商的模式進行銷售，而用友高中端業務過去曾經以直銷或分包，模式為主，而從2013年初開始，用友提出“平臺化發展，產業鏈共贏”的戰略轉型，將更多客戶簽單的權限放寬給產業鏈合作伙伴，而自己將專心致志在產品平臺上。用友原有的銷售平臺，部分組成獨立的實施服務公司，例如用友云達，部分進入用友合作伙伴的團隊，當然還有部分員工負責一些知名客戶的售后服務工作。
據向奇漢介紹，經過近一年的產業鏈拓展，截至12月初，用友在高端NC上已經擁有了46家專業服務伙伴，包括戰略伙伴10家，咨詢伙伴10家，行業伙伴9家，領域伙伴9家，以及275家外包伙伴(含中端)，具備實施和二次開發能力的人員一共1393人，而2014年的重點是拓展以前SAP、Oracle的伙伴和專業咨詢伙伴;在中端U8產品線和CRM、電子商務、移動、條碼等業務上，用友新拓展了138家，合計454家，共計4088從業者，經用友認證的工程師共計2100多人，未來將在專業領域進行深度細分，保證伙伴的盈利空間。
不過，回顧用友2013年發展產業鏈伙伴的目標，目前還相差甚遠。向奇漢在2013年4月份的講話中稱，“用友現在咨詢實施、軟件許可、支持服務比重將發生變化，2013年計劃發展高端專業咨詢實施合作伙伴50家，從業用友咨詢實施的伙伴人員達到1萬人以上;中端產品2013年規劃新增渠道合作伙伴400家，總體達到1000家。”
很明顯，在還剩月余的2013年，用友所交出的這份答卷并非圓滿。
毫無疑問，轉型并非提個想法，說個口號，講個戰略那樣簡單，不僅要牽扯到各方利益，而且要保證在轉型過程當中，營業額基本不受大的影響。換句話說，轉型等于飛機在空中更換發動機，在規避風險的同時，又要為了公司未來長遠發展而去改變，負責人承擔的壓力之大，可想而知。
顯然，要轉型，就必須考慮清楚，自身的優勢，未來的方向，以及產業鏈共贏的實現，說白了就是如何吸引到伙伴真正投入資源來做用友。
“我們的產品價值還有很大空間沒有被發揮出來，如何細分，分層是我們下一階段的工作重點。”但向奇漢也坦承，的確用友也在探索，如何讓產業鏈伙伴創造更大的盈利能力?但有一點是明確的，即原有伙伴在專業能力體系提升方面還有很大空間，同時，伙伴將更明確按照細分區域、行業確立伙伴的增值服務價值。“2014年我們將加大力度拓展集團企業的三產信息公司，這在今年的合作伙伴拓展中已經初見成效。”
而對于全分銷的暢捷通來說，除了加強云和端的整合，2014年將對一三級市場渠道伙伴進行優化——伙伴通過許可收入、實施收入、套餐、功能費等的分潤，以及內部應用效率的提升，盈利的手段越來越多;而四六級將實施更為完善的覆蓋策略。“四六級市場拓展確實不容易，尤其我們更重視拓展質量，力爭做到做一家成一家。”孫國平對記者解釋說，“譬如5級城市湖北恩施的一家代理商，一年回款給暢捷通60多萬，現在也開始做用友中端產品線U8了，所以暢捷通的伙伴覆蓋是用友產業鏈共贏的基石。”
在孫國平看來，用友未來的發展必將借助用友與客戶關系方面的傳統優勢，加大企業軟件的數據流量，為企業提供更多的核心數據服務。”
如果總結一下幾位用友高層的重點，應該可以看出，用友未來將明確數據服務的戰略定位，在原有ERP、CRM等企業管理軟件的基礎上，加大移動互聯、大數據、云計算等領域的投資和自身UAP平臺的完善，包括更大規模的并購行動;在產業鏈發展上，高端領域明確加強專業服務伙伴的拓展，特別是集團企業信息公司的拓展，而中低端則通過業務領域和區域的劃分，提升更多代理商，包括原暢捷通代理商的專業服務能力，而暢捷通則加強四六級的渠道覆蓋，提升產業鏈共贏的空間。■
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