訪OKI打印機深野文夫 談“開九計劃”

    去年OKI在整體業績下滑的情況下，高端機卻實現了增長，通過哪些行業、哪些方式實現的？另外，耗材的銷售是如何推進的？
   
    深野文夫先生：“對于高端機銷售，主要集中在行業領域，比如剛剛提到的醫療行業，以及行業所對應的SI系統集成商等，我們采取了有針對性的銷售方式。對于耗材的銷售，我們主要通過SI銷售給那些真正需要正品耗材的用戶，另外一點我們會集中整理一些行業案例，對真正使用高端機的用戶推薦原廠耗材等方式來實現。”

    剛剛在談到新財年規劃時，提出了全力強化對經銷商的支持，具體有什么措施？
   
    深野文夫先生：“簡單的說就是，要比現在的支持力度更強，并不是說我們現在沒有做。比如在頁式機銷售，我們是通過核心經銷商直接銷售，這樣我們更接近用戶，同時對于真正面對用戶的二級經銷商，我們的支持力度是否到位，這是新財年需要我們思考的一點。比如我們對二級經銷商進行的產品介紹、銷售技巧、解決方案等方面的工作是否到位？”

    從整體上看，打印機市場快速增長期已經過去，去年惠普的銷量也在下滑，近期聯想也發布了家用激光打印機，OKI在中國市場面臨的競爭還是很激烈的。這種情況下，開九計劃的目標是否過高？OKI是否有信心實現？

    深野文夫先生：“首先我們有信心實現這一目標。為什么呢，剛剛我已經提到。我在日本國內也做過銷售工作，日本的打印機市場也在逐漸縮小，每年大概是3-5%左右，在此情況下增加銷售額是非常困難的，不過OKI的市場份額也很小，因此我們有機會擴大OKI的市場份額，另外我們LED產品非常優秀，如果能讓用戶充分了解，我們還有很大的空間。

    LED打印機具有節能環保、結構簡單、小巧、不易損壞等的特點，這樣就導致打印機后期維修的費用很低，因此在日本市場上，鑒于以上特點，我們認為后期更多的維護費用是可以由我們廠家來負擔，也就是提高保修的年限，這一點已經在日本成功的推行。但是在中國市場是否能夠推行這個政策，我們還在進行項目的研究。對于這一點，其他廠家實現起來則十分困難。我們認為應該多站在用戶的角度考慮，他們有什么需求，我們能提供什么樣的產品，具有什么樣的優勢，與競品形成差距，讓我們的產品具有更大優勢。”

    OKI在互聯網銷售方面有什么計劃？

    深野文夫先生：“這是個非常好的課題。準確的講，我們現在還沒有做，作為間接銷售的廠商，我們一般是通過經銷商進行銷售，為了避免混亂，這種方式我們目前還沒有采用。當然，在我們進行大規模銷售，以及耗材銷售等方面時，您剛才提到的電子商務是個很好的策略。具體的方案我們正在研究并適時推出。”

    彩色文印是未來的趨勢，但現階段黑白產品的市場占有率很高，您如何看到彩色輸出的現狀和未來？

    深野文夫先生：“黑白單功能機的市場，價格很低，是以臺數占領市場份額。這個市場上，LED打印機的高品質、長壽命等特點用戶可能還沒有充分理解，因此對于這一市場，我們盡量培育更多的用戶，讓更多的用戶來認識LED打印機的優勢。我們要尋找那些能夠充分發揮LED打印機優勢的用戶，比如彩色打印機、黑白高端機打印用戶等，他們要求高的打印質量，希望打印機能夠長期的、穩定的工作，這樣的用戶今后我們會不斷的挖掘。黑白低端機的市場雖然很大，但我們希望找到符合OKI打印機產品特點的市場。剛才我也提到，彩機市場份額希望排到前五位，但對于黑白機市場，只是希望保持穩定的增長。”

    LED技術您認為今后是否將會取代激光技術？

    深野文夫先生：“我沒有做過激光打印機的銷售工作，對于激光打印機的發展不太清楚。但是，眾所周知，現在也有別的廠商引進了LED技術，我認為LED技術是非常優秀的，將來會成為一個趨勢。OKI作為LED的先驅者，我們在這一領域還有很大的優勢。”

    2012年OKI在彩色打印機和黑白打印機上更側重哪個？未來的新產品重點是在彩色，還是黑白？

    深野文夫先生：“能夠充分體現LED打印機特點的是彩色打印機，但對于黑白打印機我們也會不斷提高銷售，我們希望給用戶提供更加方便的產品，提升用戶價值，比如我們想銷售彩機，但用戶只使用黑白機，我們也會根據用戶需求提供產品。因此，我認為這兩方面都很重要。這也就是我剛剛提到的平衡的觀點。”<